Pred mesiacom sme v blogu rozoberali starostlivosť o zákazníka ako jednu z ciest pri dlhodobom budovaní klientského majetku, a záverom sme sa zhodli, že úplná starostlivosť o zákazníka by mala zahŕňať aj poskytovanie náležitých služieb, zákazníckej podpory a hlavne udržateľný kvalitný cross-selling. V súvislosti s pravidelným servisom klientov teda vystupuje do popredia aj obchodným spoločnostiam dobre známy fenomén „Cross-selling“ a s ním spojené rôzne predajné stratégie, ktoré sa využívajú napr. aj v oblasti investovania do investičných fondov s cieľom zlepšiť celkové výnosy pre zákazníkov, kvalitne diverzifikovať klientske portfólia a v neposlednom rade aj zlepšiť ziskovosť pre finančné inštitúcie. 

Tu sú niektoré faktory, ktoré je vhodné zvážiť, ak uvažujete o správnom využívaní cross-sellingu a predajných stratégií v oblasti investičných fondov:

1. Porozumenie cieľom zákazníkov: Predtým, ako sa rozhodnete ponúkať zákazníkom ďalšie napr. finančné produkty alebo služby, musíte pochopiť ich ciele a potreby. Ak dobre porozumiete zákazníkom, ich finančným potrebám, budete schopní poskytnúť im produkty a služby, ktoré budú pre nich relevantné a užitočné.
2. Poskytnutie hodnoty: Cross-selling a predajné stratégie by mali byť zamerané na poskytovanie skutočnej hodnoty pre zákazníkov. Ak sa zameriate iba na získanie ďalších predajov pre naplnenie vlastných predajných plánov, môžete si skôr uškodiť a stratiť dôveru zákazníkov. Snažte sa ponúknuť skutočný úžitok – pridanú hodnotu pre klienta, a určite na konci dňa bude zákazník spokojný.
3. Oboznamovanie nielen s prínosmi, ale aj s rizikami: Pri predaji podielových fondov a iných finančných produktov musíte byť transparentní a informovať zákazníkov nielen o prínosoch, ale aj o rizikách spojených s investovaním. Môžete vysvetliť, ako môže správne nastavený cross-selling s cieľom diverzifikovať a pomôcť zlepšiť ich portfólio, ale zároveň by ste mali zdôrazniť, že žiadne investície nie sú bez rizika a budovanie majetku je o disciplíne i trpezlivosti.
4. Dodržiavanie regulácií: Cross-selling a predajné stratégie musia byť v súlade s platnými reguláciami a zákonmi v oblasti finančných služieb. Musíte sa uistiť, že všetky predajné praktiky sú v súlade s etickým kódexom, transparentné a v súlade s legislatívou platnou na danom území krajiny, ale aj v EÚ.
5. Personalizovaný prístup: Ak chceme, aby cross-selling a predajné stratégie boli úspešné, musíme sa snažiť poskytnúť personalizovaný prístup pre každého zákazníka. Tým, že zákazníkovi ponúkneme produkty a služby, ktoré sú pre neho relevantné, môžeme zlepšiť jeho celkovú spokojnosť a získať tak dlhodobú lojalitu, dôveru a samozrejme odporúčania k okruhu jeho známych, čo je najdôležitejšie pre každého obchodníka – „pozitívne referencie“

Pravidelné posudzovanie vhodnosti a primeranosti produktu a realizácia výročných servisných schôdzok môže napomôcť poskytovať dlhodobú kvalitnú starostlivosť o zákazníkov v oblasti investovania do investičných fondov. Zároveň vie odkryť aj nevyužitú možnosť a potenciál rozšírenia portfólia a širšiu diverzifikáciu investičných nástrojov o populárne vzácne kovy. Získanie klienta pre rozšírenie portfólia o fyzické zlato môže byť na prvý pohľad náročné, ale existujú niektoré účinné spôsoby, ako to dosiahnuť. Tu je niekoľko nápadov a tipov:

1. Cieľové trhové segmenty: Analyzujte a identifikujte cieľové trhové segmenty, ktoré by mohli byť zaujímané o investovanie napr. do fyzického zlata, či striebra. Napríklad môžete sa sústrediť na klientov s vysokým čistým majetkom, ktorí hľadajú diverzifikáciu portfólia, alebo na investorov, ktorí sú znepokojení infláciou alebo nestabilitou trhu. Týmto zákazníkom by ste mali poskytnúť presvedčivé argumenty o výhodách investovania nie len na kapitálové trhy, ale aj do fyzického zlata, ako uchovávateľa reálnej hodnoty.
2. Marketingové kampane: Použite marketingové kampane zamerané na investovanie do fyzického zlata. Môžete využiť digitálne kanály ako sociálne siete, e-mailové kampane a reklamy na webových stránkach. Kampane by mali byť zamerané na výhody investovania do fyzického zlata, ako je ochrana proti inflácii a nestabilite trhu.
3. Profesionálni partneri: Nadviažte kontakty s profesionálnymi partnermi, ako sú iní finanční poradcovia, prípadne realitní makléri, ktorí by mohli odporúčať investovanie do fyzického zlata svojim klientom. Týmto partnerom by ste mali poskytnúť informácie o vašich produktoch a službách, ako aj výhody a riziká investovania do fyzického zlata.
4. Osobné stretnutia a verejné prezentácie: Osobné stretnutia môžu byť účinným spôsobom, ako získať klientov. Môžete organizovať verejné semináre a prezentácie pre potenciálnych zákazníkov, kde by ste im mohli poskytnúť informácie o výhodách a rizikách investovania do fyzického zlata. Takéto prezentácie by mali byť zamerané na riešenie potenciálnych obáv z neistoty , rastu inflácie a na ukážku výhody investovania do fyzického zlata.
5. Referencie a benefity: Zákazníci, ktorí sú spokojní so službami, môžu byť vašimi najlepšími ambasádormi. Požiadajte svojich existujúcich zákazníkov o odporúčanie vašich produktov a služieb svojim priateľom a známym. Prípadne ich viete motivovať aj kvalitnými klientskymi benefitmi, či tipérskou províziou alebo klientskou prémiou.
6. Recenzie: Získajte a zdieľajte kvalitné pozitívne recenzie a odporučenia, ktoré zvýšia dôveryhodnosť a dôveru zákazníkov v produkty alebo služby, ktoré ponúkate. Môžete využiť e-mailový marketing, osobný predaj, webové stránky, sociálne médiá alebo iné kontaktné body so zákazníkmi.

Záverom nášho stručného blogu o cross-sellingu chceme zdôrazniť, že príležitosti na rozšírenie predaja sú všade okolo nás. Naučili sme sa, že úspech v cross-sellingu spočíva v pochopení potrieb a preferencií našich zákazníkov a vytváraní skutočných hodnotných ponúk. Pokračujte v hľadaní týchto príležitostí a neustále sa zlepšujte. S odhodlaním, vierou vo svoje schopnosti a dobrou predajnou stratégiou cross-sellingu sa môžete posunúť na nové úrovne a dosiahnuť vynikajúce obchodné výsledky. Biznis potenciál v tomto segmente investičného poradenstva je neobmedzený, takže sa chopme toho a dosiahnime spolu vynikajúce výsledky. Teraz je na vás, aby ste tieto poznatky premenili na realitu!

Ing. Ivan Duvač
PXI ACADEMY